Как быстро начать карьеру в сфере ИТ студентам и новичкам? Как ИТ-специалистам смежных профилей быстро поменять специальность на востребованную?
23 февраля 2024

9 ошибок при установлении делового контакта: выявить и предотвратить

Как правильно устанавливать, развивать и монетизировать деловые контакты, алгоритмы известны. Но как быть, когда нетворкинг пошел не по плану? Какие ошибки возникают, к чему приводят, сколько стоят и что необходимо сделать по-другому? Разберем на примерах из практики.

Ирина Пучкова
Коммерческий директор
  • В области продаж услуг в сегменте b2b — с 2008 года.
  • 2023. Сертификат эксперта международного журнала для владельцев и топ-менеджеров компаний Business Excellence
  • Организация и проведение бизнес-тренингов (бизнес-тренер, консультант по вопросам нетворкинга и b2b-продаж)
  • Участие в тендерах.
  • Привлечение спонсоров.
  • 2022. Победитель Всероссийского конкурса красоты «Beauty&DigITal» среди девушек работающих в ИТ в номинации «Мисс стиль».
  • 2021. Корпоративная награда Logrocon «Лучший бизнес-продюсер» за эффективные продажи, успешное формирование бренда компании на отраслевых рынках и в медийном пространстве.
  • Автор публикаций в профессиональных журналах: Business Excellence, CIS, «Генеральный директор», Congress Time, HUBSpeakers Magazine, «Управление магазином», «Корпоративные университеты», «Мотивация и оплата труда», «Маркетинговые коммуникации», «Управление продажами»
Ошибка 1
Не уведомить о смене контактного лица


Пример

Соучредитель ИТ-компании обратился ко мне в социальной сети по поводу возможного партнерства и совместных проектов. Обменялись адресами электронных почт и номерами мобильных телефонов, договорились созвониться через час. Я вышла из аккаунта. Соучредитель написал, что пришлет приглашение по почте, но это сообщение я уже не увидела.

В назначенное время звонка по телефону не последовало. Проверив электронную почту, я получила письмо со ссылкой на видеоконференцию, а затем в «Телеграм» — сообщение от другого контактного лица, директора по развитию бизнеса, с уточнением о статусе встречи. Как выяснилось, соучредитель не смог со мной связаться из-за того, что был на презентации, и попросил сделать это своего сотрудника. В итоге договорились иметь друг друга в виду на перспективу. Соучредитель на связь больше не выходил.

Что сделано удачно

Соблюдена договоренность о выходе на связь, высокая скорость реакции при обработке нового контакта.

Что стоило сделать по-другому

  1. Уточнить у нового контактного лица, будет ли ему комфортно в назначенное время выйти на связь с другим представителем компании. Например: «В оговоренное время я буду на презентации. Если не возражаете, с вами на связь выйдет наш директор по развитию бизнеса. Если вы готовы вести диалог только со мной, то предлагаю скорректировать время звонка».
  2. Договориться использовать приоритетный канал связи, при необходимости — альтернативные.
  3. Прояснить смыслы, чтобы под глаголом «созвониться» обе стороны понимали одно и то же: либо видеоконференцию, либо телефонный звонок. Видеосвязь предусматривает формулировку «пригласить на онлайн-встречу», а созвониться — аудиозвонок по мобильной связи.


Ошибка 2
Пообещать и не выполнить


Пример

Приняла в роли гостя участие в очной конференции для руководителей. Не все спикеры указали в презентации свои контакты. Кроме того, после доклада многие из них сразу покинули деловую площадку, и возможности познакомиться не имелось. Мне важно было выйти на связь с одним конкретным выступающим, и я обратилась за помощью к организаторам. Поскольку мероприятие было камерным, организаторы решили в качестве бонуса сделать для участников конференции обмен контактами, выслав информацию по электронной почте. Однако писем нет уже более трех месяцев.

Что сделано удачно

Предоставлена возможность заочного делового знакомства. Организаторы выступили с инициативой и взяли на себя роль агентов нетворкинга.

Что стоило сделать по-другому

Выполнить обязательство. Обеспечить обещанной информацией не позднее, чем через одну рабочую неделю. При изменении обстоятельств предложить альтернативное решение. Например, обратиться к конкретному спикеру за разрешением передать его контакты тому, кто им интересовался, и сообщить о результатах заинтересованному лицу. Спикеры по разным причинам могут быть не готовы делиться контактами. Отрицательное решение — тоже решение, и лучше об этом поставить в известность, чем оставить без обратной связи.


Ошибка 3
Пытаться управлять кругом контактов другого лица


Пример

Руководитель направления продвижения ИТ-решений по информационной безопасности попросил лидера управленческого сообщества помочь с тестовыми продажами. Ему необходимо было донести до целевой аудитории ключевое сообщение в групповом чате в «Телеграм», где он не состоял. Заручившись согласием, он попытался взять управление в свои руки: вместо того, чтобы дать возможность лидеру сообщества вкратце проинформировать членов комьюнити, стал настаивать на конкретных формулировках и изобилии данных. Этим он не ограничился и попросил о встрече с одним из участников группы, играющим в ней важную роль. Трижды назначал через лидера сообщества переговоры и в последний момент отменял, ссылаясь на загруженность и иные приоритетные задачи. В результате лидер сообщества, выступавший посредником, потерял доверие влиятельного участника.

Что сделано удачно

Соблюдение одного из принципов нетворкинга — непрерывности расширения и развития делового окружения. Новые контакты — новые решения.

Что стоило сделать по-другому

  1. Лидеру управленческого сообщества — познакомить между собой руководителя направления продвижения ИТ-решений и второго члена группы. Выступая агентом нетворкинга, оговорить роль организатора знакомства и то, что дальнейшие шаги и взаимодействие — это ответственность двух других сторон.
  2. Руководителю направления продвижения ИТ-решений — принять правила взаимодействия, установленные на «территории, на которую зашел».


Ошибка 4
Использовать неинформативный профиль в социальных сетях


Пример

«ВКонтакте» мне пришла заявка в друзья. Открыла профиль адресанта, чтобы понять, чем мы можем быть друг другу полезны. На аватарке — австралийский актер Крис Хемсворт, имя и фамилия — русские, город проживания — Москва. Компания и должность не указаны, информация в статусе: «У тебя есть мечта? — Была. — А теперь? — А теперь у меня есть ТЫ». При этом 35 общих друзей из ИТ-сферы. Изучила посты: их всего пять, два из них — мотивационные, три — реклама, в которой снимается указанный актер.

В закладках с видео — отраслевые материалы, в фото — мемы с котами. Так и не смогла идентифицировать, кто это и как развивать этот деловой контакт. Заявку в друзья отклонила.

Что сделано удачно

Проявлена инициатива и сделан первый шаг, чтобы установить деловой контакт.

Что стоило сделать по-другому

  1. Позаботиться о презентации себя в социальной сети: выложить актуальное фото, указать компанию и должность. Если это запрещено корпоративной политикой, то хотя бы указать роль и сферу деятельности. Например, руководитель по цифровизации в банковском секторе или топ-менеджер крупной ИТ-компании.
  2. Написать сообщение, в ко- тором указать цель знакомства и раскрыть недостающую информацию. Например: «Добрый день! Расширяю сеть деловых контактов и ищу потенциальных исполнителей по тестированию программного обеспечения. Я директор по контролю качества ПО в крупной торгово- производственной компании.

В социальной сети стараюсь не привлекать к себе лишнего внимания, поэтому в моем профиле — фото медийной персоны. Можем договориться об онлайн-встрече, чтобы обсудить возможные варианты сотрудничества?»


Ошибка 5
Игнорировать субординацию и озвучивать суть вопроса в конце коммуникации


Пример

Получила сообщение в TenChat: «Ирина, здравствуйте! Посмотрела Вашу страничку. Вы из Москвы?» В ответ на мое утверждение пришло новое сообщение: «Я работаю с девочками по всей РФ, у нас девичье комьюнити. Вместе развиваемся, зарабатываем без привязки к месту, устраиваем сейшены, фотосессии. Сейчас есть свободное местечко к нам в команду. Могу рассказать, что мы делаем, а вы решите, насколько вам это интересно». Проанализировала профиль адресанта. Ноль связей, восемь подписчиков и три подписки. В профиле указаны имя и фамилия, фото. Информация о себе: «С Урала — на край страны. Воспитываю дочь, развиваюсь личностно и финансово. Путешествую по России». В ленте — четыре поста из путешествий. Информация о профессиональной деятельности отсутствует. Переписку не продолжила.

Что сделано удачно

Проявлена инициатива и сделан первый шаг, чтобы установить деловой контакт.

Что стоило сделать по-другому

  1. Проанализировать профиль и новостную ленту адресата, опираться на эту информацию в сообщении.
  2. Обозначить конкретику сразу, раскрыть суть предложения.
  3. Заменить формулировки на нейтральные, придерживаться делового стиля пере- писки. Например: «Ирина, добрый день! Меня зовут Алла, представляю интересы всероссийского сообщества женщин-руководителей. Прилагаю презентацию, в которой предметно рассмотрены цели и задачи сообщества, а также способы возможного совместного увеличения дохода. При наличии вашего интереса буду рада рассказать подробнее о форматах участия в комьюнити».


Ошибка 6
Добавлять участников в чат без предварительного согласования


Пример

Приняла участие в ежегодном всероссийском ИТ- конкурсе красоты. Это событие для деловой аудитории, в том числе управленческой. На первом испытании очно познакомились с автором и идейным вдохновителем конкурса, директором по маркетингу отраслевого СМИ. В ходе диалога вспомнила о сотрудничестве с редактором периодического издания, освещающего событийную индустрию. Как правило, СМИ заинтересованы в новых авторах и контенте, и я решила, что стоит познакомить их между собой. Создала чат в мессенджере, куда добавила директора по маркетингу (предварительно проинформировала) и редактора. Познакомила их, изложила суть идеи.

Редактор поблагодарил за знакомство, а идею отклонил, поскольку тема конкурса красоты не соответствует профилю издания, освещающего деловые мероприятия и туризм. Затем я получила личное сообщение от редактора с просьбой на будущее предварительно согласовывать предмет делового знакомства, и только после этого, в случае заинтересованности, добавлять его в групповые чаты. Условились придерживаться этой договоренности. За доставленные неудобства я извинилась.

Что сделано удачно

Предоставлена возможность заочного делового знакомства. Инициатор выступил в роли агента нетворкинга. Соблюден принцип непрерывности расширения и развития делового окружения, лежащий в основе нетворкинга.

Что стоило сделать по-другому

  1. Написать редактору, изложить суть идеи, и только получив согласие, добавить в чат.
  2. Предупредить директора по маркетингу, что идея предварительно будет предложена редактору, и при положительном ответе организовано знакомство.


Ошибка 7
Игнорировать подготовку к деловому знакомству


Пример

В TenChat получила сообщение: «Добрый день, Ирина! Меня зовут Елена, пишу вам с интересным предложением. Вы, наверное, слышали о льготных налоговых регионах в России? Вы же на УСН (упрощенная система налогообложения)? Есть варианты миграции в Калмыкию в том числе (будете платить 1% вместо 6% или 5% вместо 15%). Рассказать вам об этом подробнее?» Я ответила, что у Logrocon уже есть офис в Элисте. Последовало сообщение: «Благодарю за обратную связь. Помимо этого, кстати, у нас есть бухгалтерские и юридические услуги: работаем со всем, кроме уголовных дел. Первая консультация для владельцев бизнесов и директоров бесплатная. Бухгалтерам тоже даем консультации, две тыс. руб./час». После этого пользователь удалил профиль из социальной сети.

Что сделано удачно

Проявлена инициатива и сделан первый шаг, чтобы установить деловой контакт. Сразу изложена суть вопроса.

Что стоило сделать по-другому

Предварительно изучить в открытых источниках информацию о компании. Почти за два года наша организация прошла путь от идеи открытия ИT-направления в Калмыкии до выпуска второго потока «Школы тестирования» на базе КалмГУ им. Б. Б. Городовикова при поддержке Министерства цифрового развития Республики Калмыкия. С января 2023 г. в г. Элисте начало работу новое обособленное подразделение Logrocon.


Ошибка 8
Вступив в коммуникацию, не завершить ее


Пример

Сообщение в TenChat: «Здравствуйте, Ирина. Рада знакомству! Классное у Вас направление! А я основатель небольшого инвестиционно- аналитического центра. Как Вы относитесь к предложению о партнерстве?» Задала вопрос, о каком партнерстве идет речь. Ответа не получила, позже профиль пользователя был заблокирован.

Что сделано удачно

Проявлена инициатива и сделан первый шаг, чтобы установить деловой контакт.

Что стоило сделать по-другому

  1. Обозначить конкретику, сразу раскрыть суть предложения.
  2. Ответить на уточняющие вопросы.
  3. При отсутствии интереса поблагодарить за уделенное внимание и попрощаться.


Ошибка 9
Задавать неудобные вопросы и сокращать дистанцию


Пример

Еще одно сообщение в TenChat: «Добрый день, Ирина. Меня зовут Иван Иванов, я карьерный консультант. Рад знакомству. Скажи, какие трудности в развитии ты сейчас испытываешь?» Уточнила, с чем связан такой вопрос. Ответ: «И мне приятно познакомиться, Ирина. С целью полезности контента». Такой ответ ничего не прояснил, так карьерному консультанту и написала. Сообщений больше не последовало.

Что сделано удачно

Проявлена инициатива и сделан первый шаг, чтобы установить деловой контакт.

Что стоило сделать по-другому

1. Обратиться на «вы» вместо «ты» либо уточнить, какая форма обращения комфортнее.
2. Изначально обозначить потребность в поиске актуальных тем для контента, которые будут полезны руководителям. Какой, на ваш взгляд, контент по теме карьеры представляет интерес? С какими сложностями в профессиональном развитии сталкиваются коммерческие директора?»


Цена ошибки

Упущенная выгода

Во сколько обходится контакт, давший коммерческий результат? Средний ориентировочный показатель эффективности нетворкинга, на примере стоимости привлечения нового клиента в ИТ- сфере: каждый рубль, вложенный в нетворкинг, приносит компании не менее 165 руб. Пропорции зависят от уровня квалификации, количества шагов для прогрева контакта и сопряженных с этим расходов, целевого и системного занятия нетворкингом. На эти показатели можно ориентироваться при подсчете упущенной финансовой выгоды.

Стоит помнить и о том, что нетворкинг — долгосрочный и эффективный инструмент монетизации круга деловых контактов, помогающий заработать, сэкономить или продвинуться по карьерной лестнице. Таким образом, ценой ошибки могут стать сумма вложений, которую можно было бы сэкономить при помощи делового окружения, и упущенные карьерные возможности.

Испорченная репутация

Это касается не только участников делового знакомства, включая агентов нетворкинга и их круг контактов, но и брендов компаний, которые они представляют. Второго шанса наладить и развить деловой контакт может не оказаться.

Ошибки могут быть незначительными и критическими. В первом случае можно испортить впечатление о себе и компании, вызвать недоумение, при этом новый знакомый будет готов к продолжению диалога. При критической ошибке — риск потерять репутацию и полностью разорвать связи.


Выводы

Профилактика ошибок при установлении делового контакта стоит дешевле, чем выявление и управление ими. Для того чтобы предотвратить ошибки, следует:

  1. Передавать визитки третьим лицам, предварительно уведомив о смене контактного лица.
  2. Выполнять обещания.
  3. Доверить управление кругом контактов агенту нетворкинга.
  4. Использовать информативный профиль в социальных сетях.
  5. Соблюдать субординацию и озвучивать суть вопроса в начале коммуникации.
  6. Добавлять участников в групповые чаты по предварительному согласованию.
  7. Готовиться к деловому адресованного знакомству.
  8. Вступив в коммуникацию, завершать ее.
  9. Исключить неудобные вопросы и соблюдать дистанцию.

Источник: журнал Business Excellence № 10/2023.
Смотрите также